Les approches de concertation


Pour faire accepter à l’autre une conclusion déplaisante, on doit absolument le faire participer aux diverses opérations qui amènent à cette conclusion. Voilà pourtant une chose que les négociateurs hésitent à faire. Pourtant, un négociateur rendu soupçonneux parce qu’il a été exclu des discussions peut rejeter les termes d’un accord même avantageux.

En revanche, quand les deux négociateurs ont l’impression d’être partie prenante aux idées exprimées, il leur est plus facile de parvenir à un accord. En définitive, il conviendrait que ce dernier contienne assez de suggestions des deux parties pour que chacune soit convaincue qu’elle est l’auteur de la totalité.

Puisqu’il faut intégrer l’autre partie, il est bon de le faire dès le début de la négociation. On lui demandera son avis, on lui attribuera généreusement la fraternité d’idées chaque fois que cela est possible, ce qui lui donnera un intérêt personnel à les défendre devant des tiers. Mis à part le sujet même de négociation, la participation est à elle seule l’élément le plus important pour amener un négociateur à accepter ou à rejeter une proposition. Le résultat obtenu se confond avec le mécanisme utilisé pour l’obtenir.

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