Négociation ou Manipulation ? La ligne est mince.


Négociation ou Manipulation La ligne est mince

 

Manipulation

La manipulation, au sens abstrait, désigne l’emprise exercée par une personne sur un ou plusieurs autres individus dans le but de contrôler leurs actions ou leurs sentiments. La manipulation est considérée comme une manœuvre trompeuse voire perverse et a une forte connotation péjorative.

La manipulation mentale s’appuie en général

  • L’émotion (peurs, espoirs, instinct)
  • La répétition, la pression physique, morale et mentale
  • Des biais cognitifs (distorsion systématique dans le traitement de l’information)
  • Les systèmes de récompense punition

 

Négociation

La négociation est l’action de négocier, c’est-à-dire de traiter une affaire avec quelqu’un, de faire du négoce, discuter sur les conditions d’un arrangement afin de parvenir à un accord ou une convention satisfaisante pour toutes les parties, que ce soit dans le domaine privé ou public.

Comment améliorer ses qualités de négociateur

  • Développer l’écoute et la parole active
  • La recherche de renseignement
  • Le questionnement situationnel
  • Les intérêts réciproques et la gestion des émotions
  • La création et la répartition de valeurs
  • Trouver les objectifs de chacun et ceux en communs
  • Dépasser l’approche instinctive
  • Composer avec des personnalités et des sens cognitifs différents
  • Les tactiques et leur mise en place imbriquée

On ne nait pas négociateur, on le devient par l’apprentissage et la formation.

La Grande École des affaires enseigne la Négociation Stratégique depuis 25 ans. Le programme est actualisé chaque année

Raymond Guy Paré     Linken

Raymondg.pare@lagrandeecoledesaffaires.com

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