La négociation un incontournable outil de gestion!


L’art de Négocier un incontournable outil de Gestion

JE SOUS-ESTIME OU SURESTIME MES FORCES EN NÉGOCIATION ! 

Par conséquent, il y a sous-évaluation de l’autre… L’expérience montre que nous sommes tentés de sous-estimer la rationalité ou les capacités de l’autre et de surestimer les nôtres. Ce contraste vaut en particulier pour les solutions proposées. Notre tendance est de dire que la solution que nous voulons est la  bonne, plutôt que de vouloir la bonne solution.

Descartes, pour ouvrir son Discours de la méthode, notait avec ironie que «le bon sens est la chose du monde la mieux partagée». Qu’il suffise d’observer les échanges entre le patronat et les syndicats sur de nombreuses questions : les uns et les autres pensent détenir les bonnes solutions; tous ont le sentiment que leurs solutions sont rationnelles, alors que celles de leurs partenaires, de l’autre côté de la table, mènent forcément au gouffre financier ou au chaos social. Nous nous vantons de sa rationalité et l’on dénie celle de l’autre.

Ce travers provient d’une perception biaisée de la réalité, spontanément favorable à soi et volontiers défavorable à l’autre.  Ce biais est le meilleur terreau de la mauvaise foi, souvent observée en négociation. Voici quelques exemples :

  1. Je fais tous les efforts, lui n’en consent aucun.
  2. Je voudrais bien dire «oui», mais je suis pieds et poings liés (par ma hiérarchie, par l’environnement, par le manque de temps) et je ne dispose d’aucune marge de manœuvre… L’autre, au contraire, pourrait acquiescer, mais s’y refuse.
  3. Mes intentions sont bonnes, les siennes sont inavouables.
  4. Si ma proposition est refusée par l’autre, c’est parce qu’il ne la comprend pas. Si je n’accepte pas la proposition de l’autre, c’est parce qu’elle est mauvaise.
  5. Si je m’énerve, c’est parce que l’autre a dépassé les bornes. Si l’autre s’énerve, c’est parce qu’il a perdu ses moyens.

Ce mécanisme de surévaluation de soi et sous-évaluation de l’autre conduit à un écart absurde dans l’interprétation des comportements de négociation.  Une même attitude sera perçue de façon radicalement opposée, selon que l’autre ou moi l’adopte.

Un principe en négociation : penser à l’avenir

L’ennui avec l’avenir, c’est que nous sommes condamnés à y vivre.

Il existe une différence importante et forte utile entre connaître quelques recettes maison et comprendre l’ensemble des relations interactives qui s’y établisse au cours du processus de négociation.

Bonne journée et n’oubliez pas l’importance de la maîtrise du silence en négociation.

René Angélil en est un très bel exemple.

Raymond Guy Pare

Raymondg.pare@lagrandeecoledesaffaires.com

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Le silence est un outil très utilisé chez tous les négociateurs de calibre.

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